集出版社競りの技術と心構

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競りの技術と心構え

現在、骨董の市場は全国で大小合わせて約三百。とくに集中しているのは、やはり東京、大阪、京都、名古屋という大都市圏で、大きな市場ともなると四百人から集まることもある。一点の品物をこれだけの人数で、しかも海千山千のベテランや新進気鋭の業者どうしで競り合うのだから、そこにはおのずと駆け引きが生じ、さまざまな技が仕掛けられる。
そこで、プロとして市場に挑む心構えや技などについて、私なりに述べてみたい。
心身をベストの状態にして挑む
まず市場に挑む前日が肝要。大阪や京都の市場へ参加するとなると、関東から車で行く場合、高速道路を利用しても片道六、七時間はかかるので、現場についたら心身の疲労をとることを第一に心掛ける。疲労したままでは、競りの「ここ」という場面で集中力に欠けたり、長丁場になると途中で眠くなったりすることもある。そんな状態では、あの殺気だった空気が読めず、判断力も鈍ってしまう。そうならないために当日の身体をベストコンディションにしておくこと。車で行くなら高速を使い、競りの前日は夜遊びなどせず、浦団の中でぐっすり寝て、頭脳を身体の鋭気を養うことが大切である。だから、そのための経費を惜しんではならない。下手に惜しむと、その分どこかに「損」というしわ寄せがくることになる。ちなみに私は以上のほかに、宿で朝、座禅を組んで精神統一をしてから出かけるようにしている。

下見を欠かさず、よい席を確保する

当日は人よりも先に市場に入り、まず自分の席を確保することが非常に大切である。席は前すぎても後すぎてもいけない。席から掛軸の銘がわかり、キズもわかる位置、競る相手の顔が自分の首を動かさずとも目だけで追える位置、それが最上の席である。瞬時に判断を下すのだから、首を動かす時間さも妨げになるのである。また前にいると、会主の会話も聞こえるので、品物のよしあし、キズのあるなしの情報も耳からキャッチできる。
席を確保したら、持ち込まれた品物の下見をする。これがまた重要。下見によってキズや直しの有無、枚数、時代などを克明に把握しておく。たとえ数万点あろうとも、一点一点すべてを記憶にとどめておくのだという気持ちで見る。
この時、欲しいものを書き留めるのではなく、頭の中に入れるということ。競る順番に下見しておくと記憶に整理がつき、競っている最中も思いのほか間がとりやすいものである。また「売りたい」人は良いものを箱の上の方に乗せて目立つようにし、逆に「買いたい」人は欠点のないものをなるべく他人に目をつけられないよう下の方に入れ換えておく。裏ではそんなことが繰り返されていることも覚えておくといいだろう。
市場の競りで、発句も安く競る相手もいないのに、自分が大声を出して落とし、帰ってからよく見れば「キズ物」で大損することがある。だいたい相場とり安く落ちるものには理由があり、ただ「安いから」と飛びつくと失敗することが多い。つまりすべてを見ておくことによって失敗は避けられないのである。自分は伊万里しかやらないから、掛軸しかやらないから、ほかはいい、というのではなく、すべてのジャンルを見るのがよいと思う。見ることによって感性が磨かれ、自分の専門ジャンルに役立つこともあるだろう。それに極端に商品が少ない昨今、さまざまな分野にチャレンジしないと経費倒れにもなりかねないし、第一、覚えておいて、じゃまになるのもでもない。つまり、この世界「やらない」「出来ない」「覚えられない」というような、ものぐさな人間には向かないのである。

失敗はあって当然だが…

業者の鑑札を持って市場に来ているのだから、業者の値で買えると思ったら実は大間違い。「手こり」といって、自分の商品をわざと競り上げてもらう手法は日常茶飯事で、場合によっては店の通常価格以上で買わされることさえあるから、しっかりした鑑定眼と冷静な判断力が必要なのは言うまでもない。
私の経験でも、五万円ほどの掛軸を百五十万円で買わされたことがある。また定年退職した人が「第二の人生は骨董屋を」と退職金の数千万円を資金に、いきなり市場に臨んで大失敗をし、わずかひと月で身上は風呂敷包み一つになってしまった･･････という話もあるほどで、まさに生き馬の目を抜く世界なのである。
市場では相場などあってなきがごとしで、その場の価格がすべてなのである。地元のものであるかとか今までに出ていないものなど、かりに高くなる可能性のあるものであっても、相場で買ってきたのでは、まずだめ。基本は相場以下で買うこと、それに尽きる。競りながらも、キズは、直しは、枚数は、と頭の中で、すばやく計算して、商品に魅了されることなく「高く売れる」という欲心も捨てて、会場の雰囲気に呑まれることなく、常に自信と冷静さをもって競りにあたること、それを技という。
競りもリズムに乗って心地よく競り上がる場合は、値段があがっていても高く感じない。そんな時、わざと一呼吸遅らせてリズムを崩しておいて一喝を入れ、ヤリを飛ばす、そんなテクニックも必要となる。自分のところに落ちて「安かったなあ」と思う時は、肩の力が抜けて安堵感にひたれる。そういうことがあると一日、競りがスムーズにいくものである。

あとは結局、買わないと何にも覚えられないということ。「損して覚える骨董」という言葉があるが、私は後背に「損して覚えるより、得して覚えろ」と勝手なことをいっている。身にしみるからとはいっても損は健康によくないからである。得をすれば「よしっ、一生懸命に勉強しよう！」という前向きな気持ちになれるというものだ。
ここで私が述べてきたことは、まるで戦いに臨む武士の心構えのように聞こえるかもしれないが、実はそうなのである。一つしかない品物を人より安く入手しようという世界なのだから、市場の競りはいわば戦場であり、真剣勝負が展開されることは自明の利といえよう。その勝負に買ってこそ、お客様に買っていただけるし、それがお客様の将来の利益にもつながることになる。この商売は、お客様に少しでも　喜んでもらうことによって成り立っているのだから。
私には夢と希望を同じくする同郷の士が大勢いる。十年来の友人で、第二之人生を骨董に掛けた筋金入りの原氏をはじめ関川氏、大木氏･････強い味方ばかりである。同志に恵まれることは幸甚の至り。私たち上州軍団一行は、夢と希望をたずさえて「いざ出陣！」の闘志を秘めて、明日も全国の市場へ買い出しの旅に出かけていく。

赤石勝市（古好屋店主）

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